与供应商进行价格调整时,无论是供应商要求调涨价格,或是买方要求调降价格,都属于一种议价谈判的过程。一般而言,供应商通常不会主动提议调降价格。当PCBA包工包料采购人员发现价格有调降的空间,或者供应商要求调涨价格时,采购人员要如何来决定价格的调整是有其正当理由,这便需要有以下的一些方法来辅助,这也能改善采购议价谈判的技巧。
1、资讯的收集、整理与分析
首先,在进行任何议价谈判之前,资讯的收集都是第一步要做的,所谓知己知彼,方能百战百胜。资讯的收集不是单方面的针对供应商,对于买方的采购部分也需要一并进行,这包括以下:
2、供应商提供的产品成本结构
产品的成本结构可以分为“直接材料费用(Direct Material)”、“直接人工费用或加工费(Direct Labor)”、“经常性开支(Manufacturing / Service Overhead)”、“一般行政管理费用或管销费(General and Administration, G&A)”以及“利润(Profit) ”五大项目。通常需要用到成本结构的主要在按买方规格订制及复杂制程产品或工程发包的采购作业上,由于产品的复杂性高,供应商一般不太愿意透露其成本结构。即使提得出来,其正确性也常遭到采购人员的质疑。
不过,对于供应商所提的成本结构其实可以用另外一种角度来看。正确性虽然很重要,可是如何运用成本结构来达到议价的目的则是更加重要。因此,只要成本结构的内容不是很离谱,几个百分点的差异则不需斤斤计较。毕竟,每家供应商对其成本的配置都有所不同,更何况采购人员也能透过其他管道来进行比较。
3、采购量变化的历史记录
采购的数量多寡与采购的价格有直接的关系,如果采购量逐渐缩小,供应商在价格上的让步就比较困难;反之,如果采购量逐渐增加,买方则有较大的议价优势,PCBA包工包料采购人员必须善加利用。
采购价格与供应商所使用原料价格的历史记录
原料价格的历史记录可以显示供应商在要求调涨价格时是否合理。当原料价格上涨时,采购的价格便会跟着上涨,反之亦然。了解采购价格的变化可以观察出离上一次的价格调整有多久时间,调整的理由是什么。观察采购的历史价格与主要原料的价格走势是否一致,也可以知道供应商的报价是否符合市场行情。如果发现偏离的现象,在价格调整时便应提出讨论。另外,采购人员也可向其他供应商或其竞争对手要求报价的方式来进行价格的标杆比对。
4、拜访供应商的工厂
针对供应商所提的资料,采购必须要做到查证的工作。产品所使用的塑胶原料指定为进口的甲厂牌,如果实际访查发现供应商确使用了价值较便宜的乙厂牌原料,这时除非采购当时没有指定,不然供应商就犯了违反诚信交易的原则。另外,供应商的业务人员有时可能会对生产线的稼动率有所保留,主要是防止采购在直接人工成本上大作文章。这在拜访供应商工厂的时候都能观察的出来。不过,众焱电子小编建议拜访的时机最好采用不预警的方式来个突击检查。在拜访时也应向生产线或其他单位人员多方询问求证,不可只听业务人员的一面之词。
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