真实目标是真实需求的外化表现形式,真实需求可以以各种表达方式展示,但是目标则需要以比较正式,可以评估的方式描述,很多时候甚至需要以文字数字的方式出现。同时,目标的设置要符合目标管理的基本原则。
不能说在这个步骤就能确定谈判的最终目标,因为在谈判的进程中,随着信息的继续积累、局势的演变、资源的变化、意外事件的干扰,甚至人员的变动,谈判目标还可能需要不同程度的修正。但在这个阶段,经过前面的这些复杂又仔细的信息搜集、整理、分析的漫长工作,我们基本可以确定前进的各种驱动因素,至少会了解我们需要解决的问题,努力的方向。下面众焱电子小编将接着《PCBA包工包料采购谈判目标的基本性质》中的内容继续讲解分析。
4、Relevant
这里所说的谈判目标应该具有关联性至少应该包含两方面的意思:
1)谈判中各个目标相互之间的关联性。如果一个谈判中设置了多个谈判目标,那这些目标之间应该是相关联的,这就使得这些目标的合并、分解、排序、递进等等技巧成为了可能,从而促使更好的解决方案诞生。在PCBA包工包料采购谈判中,由于谈判的总目标中包含多个可能的变量,这些变量的灵活运用让大量谈判技巧有用武之地。
2)每一次谈判的目标当然要和过去和未来的目标相关联。同一事项不同时间段的目标应该保持一致性,不同事项的谈判也可以充分利用经验和教训的价值。以前的成果可以为今所用,现在的成果可以为未来做准备,提供支持,甚至可以说,这是一条谈判链。这里不光是指谈判经验的积累和技巧的反复练习,更是包括实质性的谈判内容和决策、协议的借鉴。我们希望每一次的谈判目标都能更进一步,并且对此有充分的准备和熟练的策略。很多儿童在这方面具有天赋,当他们某一次谈判成功,他们会把成功的谈判目标反复使用,甚至“得寸进尺”。从小玩具到童车,从去公园溜达到去儿童乐园泡整天,从新鞋子到新衣服,他们总是能把每次谈判的目标把握得恰到好处,并且一以贯之。毫无疑问,律师在这方面也总有杰出表现。
5、Time-bound
应该为谈判目标设定一个时限
1)达成一致协议的时限,在这方面可以设计出多种谈判策略,也曾经演绎出多个经典案例。在你找领导谈话时,领导一般都会说:我给你十分钟。这意味着让你少说废话,直奔主题。很多销售人员都喜欢说同一句话:这次的优惠就到今晚为止,明天就要调回原价。当然这里也可以指谈判的日程安排,尤其是里程碑的设置,因为这牵涉到很多谈判技巧的使用。我们在以后的文章中,甚至要列出专题来讨论谈判日程的安排。记住,当你听到对方说:今天就是我们本次谈判的deadline,没必要有太大压力和烦恼。很多时候,谈判就像一条大江,没有任何一块巨石能真正阻挡它滚滚向前。
2)兑现利益的时限。在中国最近十几年单边上涨的房地产市场经常出现类似的悲剧,当你看中了一套房子,历经千辛万苦和房主谈好了价格,却仍然觉得不满意犹豫了几天,你就可能要多付出一年的薪水。当然,何时兑现利益并不是这么简单,也不一定是越早越好,我们需要寻找最佳时点。
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