有时候,我们又把这种分类叫做真正的目标和虚假的目标,或者叫表面的目标和真实的目标。接下来众焱电子小编来讨论谈判目标的分类。首先我们需要说明,我们之所以要把谈判目标分类,有很多原因,其中最重要的有原因就是:我们需要针对不同的目标制定有差别的谈判策略,同时不希望对方把握我方的规划和真实想法。
这是最常见的PCBA包工包料采购谈判策略,我们不一定每次都直接告诉对方我们的真实需求,也就是说,我们展示给对方的谈判目标不必是真实的目标。公开的目标也许是我们的一部分目标,也许是我们的初级目标,甚至只是诱导和试探,但我们最终希望得到的东西不便于提前公开。就像一个预审员不会直接对嫌疑犯说:我的目标就是要掌握你们的全部犯罪事实,把你们一网打尽,都送进监狱里面去,让你们这些该死的家伙烂死在里面。也很少有人在商务谈判时提醒对方:我们不一定会采购这台设备,因为我们主要是想了解你们的技术规划,研发方向,财务状况和核心员工。而这些隐蔽的计划,才是谈判的真正目标。
不管出于何种原因,哪怕是因为信息不够,或者谈判过程中可能还要改变目标,又或是需要阶段性调整,真实的目标需要隐藏是很常见的情况。当然,一定要记住,隐藏的目标也有可能不是真实的目标,除非你有绝对把握。因为寻找和确定真实的需求,最终的目标,有时候就像天空的云一样,你很难知道哪一片云会下雨。下面举个例子:
在某一年的上海工业博览会上,采购经理到了一个数控机床供应商的展台,和该公司的副总裁聊了起来。正在他们聊得起劲的时候,走过来一个斯斯文文的男孩子,他指着最先进的一台机床,开始向技术人员提各种问题,每个问题都很专业,包括数控编程、数字电路、传动微控、柔性产能等等。技术人员无力一一解答,只能来向副总裁求救,因为他是这方面的技术专家。采购经理觉得这事情很有趣,就和副总裁一起走了过去。在短短几分钟之内,副总裁就被这个年轻人的专业知识所折服,他仔细地回答了每一个专业问题,很热情地问起小伙子在哪里工作。小伙子回答说:我没有工作,我下个月才参加硕士研究生毕业论文答辩,然后才找工作。副总裁大喜,立刻掏出名片递给小伙子,强烈建议男孩子来他们企业工作。他说:我们企业最重视人才,你有什么要求都可以提。这时候,一直盯着两人看的采购经理很清晰地看见男孩子的眼中滑过一丝得意。采购经理明白了,这个男孩子就是来求职的,但如果他一走进来就说,我是来找工作的,那他会得到什么样的对待?我相信,这个男孩子来以前,已经精心做好了一切准备,包括所有的专业问题,和那台机床的所有技术参数等等。
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