被动与主动价格调整，PCBA包工包料采购如何应对？（三）

与供应商进行价格调整时，无论是供应商要求调涨价格，或是买方要求调降价格，都属于一种议价谈判的过程。一般而言，供应商通常不会主动提议调降价格。接下来众焱电子将接着《被动与主动价格调整，PCBA包工包料采购如何应对？（二）》的内容继续进行讲解。

8、尽量不要降低供应商的利润部分

由表三可看出总价格由要求调涨变成反而调降，虽然供应商的利润率维持不变仍然是10%，可是利润金额却是减少。由于利润是供应商对承接生意时的风险承担及其生产效率的最基本的报酬，利润的缩水当然不利长期的生意往来，供应商也比较没有意愿来配合买方降价的动作。此时，PCBA包工包料采购员便可以将以利润金额不变的方式来善意回应供应商的配合。表四中在利润金额不变的情况下，供应商的利润率反而相对可增加为10.5%。如此一来，供应商便没有其他理由来反对成本的调降。

表4：调整后利润金额不变

9、抱持风险均摊的态度

除了成本的调整外，国际汇率的变化也是采购必须注意的。供应商可与买方订定相互承担汇兑风险(Exchange Risk)的合约，例如汇率变动幅度在正负百分之五以内时，双方自行吸收汇差损失。如果汇兑的风险并没有明订在合约中，此时买方将所有风险完全都转嫁至供应商的作法并不十分恰当。

台币对美元汇率由2005年的26.7贬值到2008年的33.0，其中的幅度达23.6%。对于国外的买方而言，是非常大的诱因。此时如能将汇差以均摊的态度，各人得到一半的好处，必可得到供应商的全力配合，也有利于供应商关系的维系。如将成本的调幅加上汇差的因素，在本例子中总价格的降幅则可达到15%（=2.7%+11.8%）。

10、结论

我们知道在与供应商进行价格调整的过程里，其实都不断地在进行所谓的议价谈判。文中的例子所要强调的是如何运用“成本结构”透过“成本分析”与“价格分析”来达到降低成本的目的。从完整的资讯收集、整理与分析作为谈判前的准备，来审核供应商所提报的价格调整方案，再根据成本结构中所受影响的基础使供应商能信服。

在策略上，尽量不要降低供应商的利润部分。毕竟我们所要求的是“降低采购成本”，而不是降低供应商的利润。谈判是一种艺术，有给才会有得。若先作小让步，则对方有义务予以回报。在枝微末节上的坚持与争论，对谈判的目标并无帮助。因此在非关键处可考虑酌量让步。最后，如果能在态度上再抱持与供应商风险均摊的原则，则必定能达到预期的谈判成效。

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