有些谈判目标是普适目标,这是指针对某些事件,所有人的目标设置应该是雷同的,解决的流程和方案也基本一致,譬如规则和制度。这些案例里,留给PCBA包工包料采购的灵活空间很小,基本上只能按照统一的规则,顺理成章地完成谈判,谈判各方设置的谈判目标差异很小。譬如说当你因为酒驾被交警拦下,你能说的只能是一些苍白无力,自己都知道毫无作用的道歉和求情。又譬如采购一些常规的标准化产品时,每个采购人员所能制定的谈判目标非常雷同,因为这些产品的价格非常公开透明,采购条件也基本固定不变,不会因人而异,因事而异。再譬如签订某些著名品牌的代理协议,对方一般习惯使用固定的协议模板,你所能制定的谈判目标很有可能是:接受或者不接受。就好比如一个人在代理一个大名鼎鼎的法国奢侈品牌时,竭尽全力企图改变广告代理权限这一条款。他说:60多页的合同我只要求改动两个条款,而且我差点成功。所谓差点成功的意思是他花了三个多月,去了五趟法国,说服了公司总裁,却被董事会否决了。
很显然,绝对的普适目标基本不存在,大部分谈判目标迥然不同,谈判者需要考虑到每次事件的差异,每次都会面对不同的谈判对手,环境因素也会快速变化。所以,哪怕遇到了和以前类似的事件,都完全有可能制定差异很大的谈判目标。这时候,谈判者需要充分利用他们的经验、才华、技巧和策略,尽情发挥他们的聪明才智,以争取获益最大的解决方案。
众焱电子小编建议谈判者:把每一次谈判都看成是一次全新的尝试,忘记一切顾忌和历史的束缚,每一种可能性都值得去努力,这样去做,就总是能得到最好的结果。
在这一方面,律师是特别值得学习的榜样,他们经常面对很雷同的案件,却每一次都想办法竭力为客户得到最好的结果,哪怕此前没有令人满意的案例。一位专攻离婚案件的资深律师说:其实,有多少夫妻有深仇大恨不能继续生活? 少之又少!大部分人都会说出一些莫名其妙的原因。我至少接过十个因为抱怨老公睡觉打鼾声音太大而要求离婚的案件,每个人的要求还不一样,但我还是得努力为客户争取尽可能多的利益。
就像对于一名有多年工作经验的专业PCBA包工包料采购人员而言,每年至少参加上百场正式的采购谈判,其中的大部分谈判,无论是产品品类,供应商,型号规格,质量体系,技术参数,商务要求等等都差别不大。但每次谈判前都会做充分的准备,制定新的谈判目标。并且总是把谈判目标定得比上次的同类采购要高一点。
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