对同一次谈判,或者同一个议题,我们可以设置两个目标,一个是很容易实现的基本目标,而另外一个,是更高的目标,我们努力的方向,我们应该尽力争取,不管有没有把握。这样做的好处是:既能确保最基本的利益,又能在谈判中不断寻求更多的机会和更大的利益。如果我们每次谈判都放下不必要的顾忌和多余的担心,勇往直前,去努力追求更高的目标,往往能有意外的惊喜和收获。
举个例子:有一次一个PCBA包工包料采购经理面试一个求职者,他带来了笔记本,要向经理展示他的多种才能和多项业绩。经理对他的表现很惊讶,对他说,可我们这次的职位只是一个普通的buyer。他的回答是:难道贵公司不需要更有能力的人吗?
再比如有这样的一个供应商,一家美资企业的大客户总监,他有一个习惯,每次谈判总会不断提高谈判目标,从而PCBA包工包料企业的采购经理挖苦他是得寸进尺养成了习惯。他在招标谈判中不但会就本次招标打探各种信息,提各种要求,而且肯定会提到以后的招标项目;当首付款是30%时,他都会问:如果我们需要40%的首付款,我们需要做什么?当经理说可以派质量人员去他们的流水线核对流程控制时,他的回答是:要么干脆让你们的质量经理到我们工厂呆上半个月,帮我把整个生产流程梳理一遍。经理和他开玩笑,问他是不是写过一本经典的谈判书,他很惊讶,说绝无此事。他问我是哪一本书?经理回答说:《Getting More》,他哈哈大笑。
一个小孩子对妈妈说:你上次不是答应我,要是我每次都能按时吃饭就带我去迪斯尼玩吗?那我要怎么做才能去东京迪斯尼玩?
永远不要有这种想法:我不该提这样的要求,也不应该有这样的想法,虽然这样做对我很有利,但其实没什么可能性。记住那一句著名的广告语:Nothing is Impossible。
在设计高阶目标时,可以一步到位,也可以步步前进,这需要准确地审时度势,抓住机会,哪怕是稍纵即逝的机会。我们以后在其他流程中还会谈到设置高阶目标的技巧。
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