在采购能使用的降低采购成本的方法源中，最好用也最常用的就是供应份额的调配。供应份额对大多数采购人员并不陌生，但是大部分情况下关注的都是同一品类或料号中每个供应商的供货百分比上。
为了降低PCBA包工包料采购成本，采购方最容易就采购份额做出的反应是：以调低供应商份额施加压力，迫使供应商降价；引入新供应商提升竞争水平，迫使原有供应商降价。
但是，这两个方法真的有用吗？不是，还要看购销双方在交易中的谈判位置（bargaining position）。所谓谈判位置，就是指在交易中双方的谈判力对比。而谈判力并非指供需双方哪一边的谈判技巧更高、口才更好，而是指双方综合谈判力的比较，即在一笔交易中哪一方对另一方的依赖更强，即哪一方更渴望达成交易。更渴望成交的一方，就是谈判力较弱的一方。而这更渴望成交的一方，并不一定是供应方。
一、谈判位置的判断
从上面的分析看，衡量谈判力，需要从两个方面看。一方面是“供应商对采购方有多重要”，这说明了供应商的谈判力。我们都熟悉的“供应份额”就能衡量这个方面；另一个方面，就是“采购方对供应商有多重要”。如何衡量呢？可以用采购金额占供应商的销售额的占比——我们就称它为“购销比”吧。这个“购销比”更清楚地说明了采购方的谈判力。
计算购销比需要的“供应商的销售额”虽然不容易获得精确的数据，但我们使用这个数据本身也并不需要它十分精确。采购方的采购金额是占到供应方销售额的10%还是11%，其实对于我们需要做的判断，并没有实质性的影响。所以，有个概略数据即可。就像我们一直强调的那样，管理数据分析的目标，是“有用”，而非“精确”。
这里众焱电子提供两个参考比例，如果采购方对一个供应商的“购销比”达到了10%以上，这个采购方就一定是“非常重要”的客户了。也就是说，此时作为采购方，你调控该供应商的采购份额，一定会对供应商产生相当大的压力。如果“购销比”低于5%，那采购方基本上对供应商没有多少谈判力。
完成了“谈判位置”中表征“采购方对供应方有多重要”的“购销比”分析，另一半表征“供应方对采购方有多重要”的分析，就是我们大家都已经非常熟悉的供应商的“供应份额”分析了。这个部分就不在这里赘述了。
值得注意的是，供应商对采购方的重要性，并不完全取决于供应金额在采购方总体采购金额中的占比，更有意义的是供应商在所供品类中的供应份额。有的品类虽然采购金额并不大，但这个品类本身对采购方有至关重要的战略意义。这种情况在分析“谈判位置”的时候需要特别注意。
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